謹慎的行業，更需要膽大的創業者

謹慎的行業，更需要膽大的創業者

創業人物：曾宇，B2B醫藥電商“藥易購”創始人。

1.中國醫藥電商的現狀，是藥店的所有藥都能在網上買到嗎？

醫藥電商分三類，A類是由科技公司申報，建立類似於淘寶的第三方交易平臺，採購主體是藥店、診所和醫藥批發商。藥企上來開店，消費者來買。

B類就是我們的創業模式，B2B，目標客戶是醫藥零售終端，即藥房、診所、衛生站等。不針對個人消費者。供應鏈是：生產廠商——醫藥批發商--電商化（我們所在環節）——零售終端——個人消費者。

C類是京東和1號店的模式，由醫藥連鎖公司去申報，可以在網上賣藥給個人消費者，但是不能賣處方藥。

最受大衆關注的是C類。有消息稱2015年初新的互聯網藥品交易監管辦法裏有望解禁網上處方藥，這對C類醫藥電商是個很大的振奮，因爲藥品最大的紅利市場就是處方藥。這也是最近很多資本往這塊市場流動最大的強心劑。我支持開禁，充分利用市場生態去確定它的對與錯。

2.比起在店裏買藥，醫藥電商有什麼優勢？

線上買藥最直觀的好處有四點：

1）打破信息差。原本在藥店買到的一些藥的價格虛高，在線上，各大電商的價格對比很直觀，一定程度解決買藥貴的問題。

2）購買方便。可隨時隨地的用手機電腦購買，當然這也很考驗C類醫藥電商的配送和服務能力。

3）降低個人買藥用戶被營業員導購誤導的機率。現在很多藥店盛行“聯合用藥”，舉個極端的例子，5塊錢能治的病，給你拿50塊錢的藥，多餘45塊錢吃了起輔助作用，可有可無。部分C類電商可能會輔之於遠程醫療、遠程審方等特色功能，實現在家看病拿藥。

4）選擇面廣，覆蓋範圍廣。可以爲你遠方的親人配送藥或者補品。

3.醫藥行業的電商化更加敏感？

可能正是因爲藥品關係人命的原因，政府在這方面也顯得格外謹慎。

如果把“網絡+假貨+缺乏監管+藥品”這些詞彙拼湊起來，很容易拼湊成一個大帽子，也是這次改革最大的困難：“用藥安全”，這是“保守派”一向喜歡幹也肯定會幹的事，也特別容易被別有用心的人利用。實際上線下的監管，不見得有線上嚴格，安全問題同樣存在，卻鮮有人提及。

醫藥行業雖然已經經歷了多次變革，但大都換湯不換藥，沒有觸及核心利益集團的核心利益，要想改變，必須要改變整個利益鏈條的結構。

4.你的創業歷程？

我的第一次創業是想做第三方的醫藥B2B交易平臺，類似與阿里的B2B交易平臺。但事與願違，物流問題、試圖引導傳統醫藥人自己去改變自己，難度太大，加上沒有在短期內樹立標杆轉型企業。於是這次選擇從第二方平臺切入，做醫藥電商的B2B交易平臺，初期盈利模式就是藥品差價和廠家返利。

這次，我用10個月做到了5000家註冊會員，2000多家長期購買會員，3300萬銷售額，單日活動最高150萬。

5.這次創業成功的關鍵？

運氣很重要。在走訪了20多家傳統醫藥企業後，我才找到一家品種、物流能力以及團隊構成、領導人思維、資金實力等都比較合適做醫藥電商的企業成爲合夥人。又恰逢醫改工作的深入，新版GSP的施壓，導致原本醫藥供應鏈條的一些灰色環節開始破裂。

但比運氣更重要的是，我身邊恰巧有一幫合適的團隊。事都是人做出來的，人沒整好，給我再好的項目，我也只能看着。把合適的人放合適的位置，做他想做能做好的事，就跟玩拼圖遊戲一樣，到你手上的是各種缺胳膊少腿的圖塊，但拼湊得當你會得到一幅滿意的畫面。

曾經有人問我，我的商業模式很容易被複制，問我核心競爭力是什麼？我想說阿里的不容易複製嗎？京東的不容易被複制嗎？爲啥大家不去複製呢？！因爲別人有馬雲和劉強東啊，因爲有那麼龐大和經歷過生死的戰友啊，因爲這幫人磨合出了空前的戰鬥力啊。

6.創業者最重要的素質是什麼？

創業的困難更多在於創業者本身。如果列舉一項的話，我認爲是思維邏輯縝密。

在創業過程中，你會遇到很多質疑，對你辛苦建設下來體系的挑戰，如果創業者沒有自己反覆推敲演算出來的一套邏輯，項目就很容易夭折。這邏輯要說服得了自己，信服得了團隊和投資人，並且經得起市場的驗證[]。很多人在創業初期，也是項目最脆弱時期，沒有去思考，一味的衝動創業，在經歷波折的時候，自己都會迷失，更何況團隊。

舉個例子：我們曾經遇到過這樣的質疑，客戶告訴客服人員，你們的物流太慢，網上下單太複雜，價格又太高。這樣做我還不如線下打電話採購，還弄什麼電子商務，扯淡！我們的客服很驚慌，開始懷疑自己，這種思想迅速表現到工作中，消極，甚至蔓延到其他客服人員身上。

客戶在負面情緒影響下，再看到客服人員的支支吾吾，會更加失望。客戶只是在宣泄自己的不滿，最重要的事他在訴求解決方案。這時候當事人客服人員的思路是否清晰，是否有自己的邏輯就變得很重要。同樣的事，不同的人處理，結果會大相徑庭。做企業也一樣，總有人會去抨擊你，打擊你，而你要做的是培養自己的大心臟，保持冷靜，謀定而後動。

7.那麼你在創業中的邏輯是什麼？

我在這個項目中的邏輯是，任何項目的產生絕對不能單靠創始人的自信，去判斷市場和客戶痛點，這一切都應該建設在數據支撐基礎上。

比如，我們的目標客戶是藥房、診所等零售終端。他們需要採購渠道多、運營成本低、客戶越多越好、利潤越高越好。後面兩個問題我們解決不了，那麼去解決前兩個問題。

第一個是採購渠道的問題。

傳統醫藥零售終端，普遍採用電話報採購計劃，或者自己去採，採購區域主要侷限在當地醫藥公司，而藥房與藥房的品種結構同質化嚴重，要競爭就得靠血淋淋的價格戰。通過我們集中引進品種，全國有23萬個品種，而藥房基本只有2000個多品種，中間的差距很大，空間也很大。不是藥房不願意去採購，而是量小或者受地域影響，採購及其不方便。那麼我們要做的更多的吸納品種，而且要根據各地的用藥習慣針對性引進。打開一條直達藥房的信息高速公路。讓大家能知道和購買到剩餘的22.7萬個品種成爲可能。

第二個運營成本的問題，通過網絡採購和轉賬，減少藥房經營者在採購議價比價上花去的時間和精力成本。並且通過快速的物流減少經營者採購花銷。由於沒有傳統的醫藥流通層層加價，基本能做到廠家到我們，我們到終端，實現鏈條的最簡化，達到藥品流通成本的最低化。打破原來的利益鏈條，讓終端採購到最便宜的藥品。

而以上兩點僅僅是傳統企業轉型互聯網的第一個初級階段，我們現在做的事，是先把這件事做好。

8.創業之後的生活節奏？

利益是面照妖鏡，透過它你也看到了很多真面目，有失望，有驚喜。

我很享受現在這樣的生活，因爲打工永遠體會不到一個公司掌舵人原來要掌握這莫多東西，每件事跟每件事都有着千絲萬縷的聯繫，牽一髮而動全身。唯一不好的是，去公司以外的地方說話得格外謹慎。

9.評價下你的合夥人？

我的合夥人（投資人）給我最深的印象是敢於放權。

這是大多數有錢的投資人或機構做不到的，他們總是會有意無意地就把自己成功的理念疊加到你的運作中，或者強迫你去做改變，甚至去幹涉你的步伐節奏。看似是你在創業，實際是他們在創業。這樣的危害很大。

10.四川是中國最適合創業的地方嗎？

四川最佳創業地點在成都，成都創業者最密集的地方應該在茶樓，茶樓創造的GDP應該是全國最高的。能坐着躺着喝着茶打着麻將把錢賺了的人，都不差。要想在這種環境下創業並脫穎而出，會很燒腦的。

天府之國，人說老不出蜀，少不入川，人們的生活基調主要是吃和玩。這都是古往今來，好多人對四川的評價。但大家忽略了即便是這樣看似悠閒的生活環境下，本地的生活水平一點不差，生活節奏也緩慢。哪裏來那麼多錢去消費，說明這些人都很會思考。

本地的醫藥行業創業機會很多。政府倒是很支持，有很多爲創業者專門設置的地方，比如天府軟件園，高新區孵化園，青羊工業園等。