知道顧客想要的是什麼

　　一名優秀的業務員必須瞭解顧客的想法和感覺，知道顧客想要的是什麼。

　　若你推銷的是房地產，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太注重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些佔地較小的房屋。

　　顧客的購買需要在和你交談的過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，不用因爲急於考慮答案，回答對方的問題，或要駁倒對方的觀點，在忽略了去聽清他說的究竟是什麼意思。

　　對於業務員來說，最糟糕的事情之一，莫過於忙於自顧自地講自己想要說的話，而沒有聽出這些購買信號的話。因此，再次提醒與顧客打交道者：傾聽，通過傾聽，你可以從顧客的某些語言中聽出成交的信號來。

　　當在傾聽過程中，出現購買信號的時候，顧客自己的購買慾望可能還是矇矓的，但我們要敏感地意識到這個信號，讓顧客的購買慾望變得清晰起來。