先抑後揚更討人喜歡

我們要善於應用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由於自己的表現不當所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉。二是在形成對別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。
　　有一幢宿舍樓的後面，停放着一部爛汽車，大院裏的孩子們每天晚上放學後出來玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧譁的吵鬧聲使住戶無法好好休息，在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個辦法。這天，他對小孩子們說：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎玩具槍一支。”小孩子們很高興，爭相蹦跳，優者果然得獎。次日，老人又來到車前，說：“今天繼續比賽，獎品是兩粒奶糖。”小孩們見獎品直線下跌，紛紛不悅，無人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對孩子們說：“今天獎品是兩粒花生米。”小孩們紛紛下汽車：“不蹦了，不蹦了，真沒有意思。回家看電視去。”
　　這是一則十分有趣的故事。生活中常有這樣的情況發生：“正面進攻”難以奏效，“曲線”方能“救國”。
　　老人開始對孩子們的獎勵，實際上是表現了對孩子們蹦跳行爲的讚揚，刺激了孩子們繼續蹦的熱情。之後逐漸減少這種認可與獎勵，孩子們當然會越來越不高興，也就沒有了行爲的情緒。
　　這個故事裏其實包含了一個非常普遍的社會心理學原理。在社會心理學中，有一個“人際吸引的增減原則”，其大意是：人們最喜歡那些對自己的喜歡、獎勵、讚揚不斷增加的人或物，最不喜歡對自己的喜歡、獎勵、讚揚顯得不斷減少的人或物。
　　小剛大學畢業後分到一個單位工作，剛一進單位，他決心好好地積極表現一番，以給領導和同事們留下非常好的第一印象。於是，他每天提前到單位打水掃地，節假日主動要求加班，領導佈置的任務有些他明明有很大困難，也硬着頭皮一概承攔下來。
　　本來，剛剛走上工作崗位的青年人積極表現一下自我是無可厚非的，但問題是小剛此時的表現與其真正的思想覺悟、爲人處世的態度和模式相差很遠，夾雜着“過分表演”的成分。因而就難以有長久的堅持性。沒過多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經常遲到，對領導佈置的任務更是挑肥揀瘦。結果，領導和同事們對他的印象由好轉壞，甚至比那些開始來的時候表現不佳的青年所持的印象還不好。因爲大家對他已有了一個“高期待、高標準”，另外，大家認爲他剛開始的時候是“假裝”，而“誠實”是我們社會評定一個人的“核心品質”。
　　一個心理實驗：讓別人聽到你的評價。
　　美國社會心理學家阿倫森與林德請了許多被試分四組來參加一項實驗，其中一位被試實際上是研究者的助手，亦即假被試，研究者安排這名假被試擔當這些被試們的臨時負責人。在每次實驗的休息時間，這名助手都會離開被試們，到研究主持者的辦公室向其彙報情況，其中會談到對其他被試的印象和評價，被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一牆之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實驗以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽到別人怎樣評價自己。
　　具體有四情境：肯定———讓第一組被試始終得到好的評價：假被試從一開始就用欣賞的語氣說他們如何如何好，他如何如何喜歡他們；否定———對於第二組被試，假被試從開始至終都對他們持否定態度；提高———對第三組，前幾次評價是否定的，後幾次則由否定逐漸轉向肯定。降低———對第四組，前幾次評價是肯定的，後幾次則從肯定逐漸轉向否定。
　　然後，研究者問所有被試有多大程度上喜歡這個助手。讓被試們從-10到+10的量表上作答案，結果發現，喜歡程度的平均分：第一組的得分是+6.42，第二組爲+2.52，第三組爲+7.67，第四組爲+0.87。
　　你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。
　　研究者認爲，前兩組的表現說明了人際吸引中的“交互性原則”，即你肯定別人，別人也喜歡你；你否定別人，別人也不喜歡你。對此，心理學家霍曼斯進一步發現和指出，人與人之間的交往本質上是一個社會交換過程。只有當一種關係對人們來說是值得的，人們之間的交往行爲纔會出現，人際關係纔可以建立和維持。
　　許多研究表明，人際交往中的喜歡與厭惡，接近與疏遠是相互的，在一般情況下，喜歡我們的人，我們纔會喜歡他們；願意接近我們的'人，我們才願意去接近。而對於疏遠我們，厭惡我們的人，我們的反應也是相應的，對他們也會疏遠和厭惡。
　　“投桃報李”、“來而不往非禮也”，這種心理體驗是大多數人都曾經歷的，在現實生活中人們都在自覺不自覺地運用着這種交互原則，來平衡彼此間的情感，協調人際關係。
　　世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。友情是一種互惠互利的關係，這是友情的基礎所在。否則，正如單相思不是愛情一樣，“剃頭挑子一頭熱”，你的熱情換來的是別人的冷漠，雙方的情感達不到共鳴，友誼不可能建立也不可能持續。
　　所以，生活就像一面鏡子，如果你想得到一個微笑，你就要先給別人一個微笑。不要一心希望別人爲你做些什麼，因爲事實上別人並沒有任何義務。首先要求自己去接納、肯定、支持你周圍的人，你就會收穫他們對你的喜歡與尊重。
　　“己所不欲，勿施於人”，2000多年前中國古代先哲孔子所持的觀點，被西方看作是倫理道德的黃金原則或基本內容。確實，設身處地地爲別人着想，自己不喜歡的，也不要拿去給別人，如果能夠做到這一點，那麼人與人之間，甚至國家與國家之間的許多矛盾衝突就可以迎刃而解。
　　人們對原來否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高。
　　另外，這一實驗最重要的貢獻，就是揭示了人際吸引中的“增減原則”，這些數據說明，人們對原來否定自己而最終變得肯定自己的對象喜歡程度最高，明顯高於一直肯定自己的交往對象，而對於從肯定到否定變化的交往對象喜歡程度最低，大大低於一直否定自己的交往對象。也就是說，在人際關係中，我們最喜歡的是喜歡我們的水平不斷增加的人，而最厭惡的是喜歡我們的水平不斷減少的人。
　　後來，其他學者的實驗研究也證明了這一點，並把這種現象稱之爲“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之爲“對婚姻不忠定律”；意指從陌生人處所獲得的讚許往往比配偶的讚許更有吸引力。因爲後者在日久天長的歲月中對自己的喜歡程度逐漸降低，而前者由淡漠突然轉向讚許，給人的印象十分深刻。所以說，人們的這一心理傾向中潛伏着對愛情不忠的可能性。
　　現實生活中，有些人很有心計，他並沒有做什麼事情，給你什麼恩惠，卻變着法子叫你對他感恩戴德。也有些人對這一心理效應還不甚明瞭，更不能做到自覺運用，做事雖然費力卻不討好。
　　在一家食品店裏，顧客們常常喜歡排成長隊在一位售貨員那裏購買食品，而別的售貨員卻無事可做，一天，店領導問她有什麼決竅。“很簡單”，她回答說，“別的售貨員稱糖時，總是先裝得滿滿的，而後往外取出，而我卻相反，先裝得少一些，過秤時添上一些，並隨便說上一句：‘我送你兩顆，謝謝你光顧，歡迎再來’，這就是我的決竅。”
　　其實每位售貨員賣給顧客的東西在斤兩上都是不多不少的，但是，如果先裝多瞭然後往外取出，顧客會認爲是從他的袋子裏往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把糖裝少，過秤時再往裏添，顧客對售貨員產生信任感，還認爲自己佔了便宜。
　　因此，我們要善於應用人際吸引的增減原則，在日常工作和生活中，盡力避免由於自己的表現不當所造成的他人對自己印象向不良方向逆轉。二是在形成對別人印象的過程中，要避免受它的影響而失去客觀公正性。