途家羅軍：國內短租領軍者，現在估值15億美金，背後的邏輯是？

途家羅軍：國內短租領軍者，現在估值15億美金，背後的邏輯是？

文／清如

【人物名片】羅軍，途家及斯維登集團聯合創始人。

從2011年正式上線，到2017年完成E輪融資，總估值超過15億美金，途家已經成爲國內最大的共享住宿平臺。作爲途家的創始人，羅軍的商業邏輯是什麼？

一、創辦途家

2011年，美國短租網站Airbnb獲得1。12億美元融資，短租迅速火爆，成爲新的風口。這一年，43歲的羅軍辭職創業，成立“途家網”。

在此之前，羅軍已經是一位創業老兵。他曾創辦新浪樂居，之後成立中國房產信息集團，並且成功赴美上市。

拋棄過去的光環，羅軍在民宿行業從頭做起。爲了開拓房源，他帶着幾個員工到海南三亞，頂着烈日挨家挨戶登門拜訪。

當時，國內大部分短租平臺都是直接照搬Airbnb的C2C短租模式，獲客成本高、利潤低。羅軍另闢蹊徑，與個人房東簽訂房屋託管協議，途家的線下管理團隊會提供房屋裝飾、打掃、接送等服務，然後雙方五五分成。

此外，由於旅遊地淡旺季明顯，羅軍實行調崗的方法，例如，夏季將海南的員工調到青島，冬季則反過來，解決了人員浪費或不足的問題。

到了2013年2月，途家網完成A、B兩輪融資，合計金額爲4億元。

二、搶佔流量

對於線上短租平臺，搶佔流量是制勝關鍵之一。從2015年開始，羅軍在品牌、會員、流量入口三方面齊發力，讓途家獲得快速發展。

第一，大量投放廣告，打造品牌。他在北上廣深等城市的地鐵、影院、電臺等渠道投放廣告，並且冠名海南航空的飛機，在機身彩繪“途家”號，大大提升名牌知名度。

第二，建立會員制度，推出鑽石卡，購買鑽石卡的用戶可以享受入住返積分、預訂折扣、專享紅包等權益，增強用戶粘性。

第三，大舉併購，搶佔流量入口。他先後將螞蟻短租、攜程、去哪兒的民宿業務收入麾下，獲得更多精準流量入口。

併購之後，羅軍對各個平臺的房源信息進行整合，讓用戶在這些平臺上搜索房源的結果幾乎相同，既優化了用戶體驗，又打通了房源庫存。

除了常規的流量爭奪戰，羅軍還創新性地提出了“共享農莊”的概念，爲短租行業做出突破。

三、共享農莊

崇明島因爲交通閉塞而發展受阻，海南島仍然有人住在潮溼發黴的屋子裏，羅軍看到這些現象，不禁設想：能否用共享經濟的模式改造農村？斯維登集團的“共享村莊”由此誕生。

斯維登集團原本是途家自營，後與途家網拆分，獨立運營。隨着斯維登召開戰略發佈會，“共享村莊”揭開了神祕面紗。

羅軍先是號召擁有農莊的人羣投資建設鄉村別墅，一棟別墅配一畝農田。房子閒置的時候，莊園主可以讓斯維登“歡墅”運營，獲得分成收益。

對於農民來說，他們不僅可以獲得土地租賃收益，還可以在電商平臺“途禮”上面售賣農特產品，“錢袋子”慢慢鼓起來。

搭乘“鄉村振興戰略”的東風，斯維登的“共享村莊”獲得高速發展。目前，100多個共享農莊項目已經落地。

“讓所有人有一個溫暖的家，讓留守兒童不再孤單，讓農村可以起步，那我想我的價值可能會更大。”

來源：南財專訪