零售大潮下，創業公司的機會在哪裏？

2017年5月26日，阿里巴巴集團與易果生鮮簽訂《股權轉讓合同》，阿里巴巴集團向易果生鮮收購聯華超市18%的內資股股權，成爲聯華超市第二大股東。在此之前的5月25日，沃爾瑪官方旗艦店正式入駐京東，將日常必需品從線下賣場搬到京東商城。

電商巨頭阿里巴巴和京東商城，正在通過“新零售”和“百萬便利店”計劃，進行着線下實體店的佈局。

“未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。”2016年10月，馬雲在阿里雲棲大會上首次提出“新零售”，這一概念隨即開始迅速傳播。

新零售的概念出現後，電商成爲了零售發展的階段性產物，成爲了消費者購買商品和服務的渠道之一；隨着新零售概念的迅速傳播，市場開始越來越認可線上線下相融合的經營策略。

很多在創業之初往往不斷的提醒行業夥伴不要低估互聯網的便捷性、大數據優勢的電商企業，近年來越發明白，不能將互聯網當做唯一的渠道，因爲虛擬的網絡顯然無法滿足用戶的試穿試戴體驗、無法實現人與人之間的面對面交流。

那麼，巨頭紛紛搶灘新零售的大環境下，創業公司的機會幾何？他們又在如何借勢於線上線下的大融合，推進公司的更穩步發展？

擁抱全渠道

從2014年開始，INMIX音米眼鏡創始人、CEO李明就在考慮品牌如何做線下落地，以滿足用戶在線下進行驗光配鏡等方面的需求。直到2016年9月，該品牌的首家線下旗艦店開始對外營業，線下渠道拓展正式啓動。

如今，公司在北京開設了兩家實體店，上海、杭州、成都等城市的選址工作正在進行中。INMIX音米眼鏡的產品通過天貓、京東等第三方互聯網平臺及線下實體店鋪直接銷售，以相互融合的形式開拓業務，收入來源爲眼鏡銷售收入。

談及開設線下店之後的效果，李明介紹：“能看出獲得消費者的認可還是蠻高的，對我們品牌的信賴度有大幅度提升，也看到越來越多不同類型的消費者正在成爲我們的用戶。”

他舉例說，產品此前用戶主要集中在20-30歲，開設線下店之後，有很多30-40歲，甚至40歲以上的消費者都到店體驗產品。

“新零售的概念提的很好，讓大家不再割裂的看線上和線下。互聯網給銷售渠道帶來的變革已經非常明顯，未來將與經營管理、會員體系、品牌傳播等方面實現更爲深度的融合。”李明說。

根據《便利店行業研究報告》的報告，零售行業的趨勢是“線上放緩，線下回暖”，具體表現爲線上獲客成本逐年提升、電商活躍用戶增幅放緩、線下零售態勢回暖。

進口商品新零售項目“洋火盒”的創始人姚凱以進口商品舉例說，傳統單一渠道的痛點分別是：純電商網站無購物體驗、配送缺乏時效性、貨品來源不明；單一辦公室零售貨架無貨源優勢、純粹地推的方式發展速度慢、產品單一造成維護週期或養護成本高、傳統便利店；傳統便利店無貨源優勢、利潤空間小，無線上平臺引導購物慾，租金高、門店坪效只能靠門店交易，盈利能力差、無拓展性。

對應，他創辦的公司選擇以社區商圈爲輻射半徑的線上線下結合的便利新零售模式，服務場景包括線下連鎖門店和延伸到辦公室的零食貨架以及線上客戶端。

迴歸零售本質

食品類電商平臺邊走邊淘，也在更大步伐地向線下邁進。該公司創始人嚴峻告訴21世紀經濟報道記者，該公司的貨架在不到兩個月的時間內鋪到了北京地區的130多家公司。從導流的效果來看，一家200人的公司平均會給平臺帶來70-80位新用戶，其中30%-40%的用戶會在平臺上進行多次重複購買。

據瞭解，邊走邊淘的模式中，平臺在線上通過與KOL（關鍵意見領袖）、直播網紅合作，將商品放在平臺銷售；在線下通過在企業設置食品展架，用戶在辦公室就能實現掃碼下單、自取商品，同時自動關注商品實現便捷復購。

2017年6月開始，公司將大力拓展下午茶服務。嚴峻介紹，團隊在之前的試運營中發現，“下午茶是個增量市場，很多之前並不提供下午茶的公司在體驗了產品之後都很快購買了服務”。

2017年5月27日的清科集團新芽Demo活動上，參與路演的“洋火盒”、邊走邊淘、EVBUY等5家創業公司大都採取線上線下融合的運營思路。在參加當次活動的電車新零售平臺EVBUY創始人、董事長張大偉看來，“新零售是在互聯網基礎建設相當成熟的前提下，探索更高層面的發展。”

他說，電商在保證了支付和物流體驗之後，給傳統百貨行業帶來了巨大沖擊，新零售相對於電商帶來的更好優勢則更加貼近用戶和提供C2B定製的可能性。

新零售背景下的線上線下大融合，也是行業迴歸商業本質的一種表現。風雲資本聯合創始人周建軍指出：“這個概念從背景來看，是馬雲探索電商零售發展過程中階段性提出來的，並不是改變了零售基本原理。”

周建軍進一步解釋說，阿里走的路線是從線上的集市（淘寶）發展到今天的線上超級購物中心（天貓），從用戶維度來看，已經滿足產品消費層級的需求，但沒有滿足消費者的習慣、便利、放心、安全等訴求，所以就岀來了阿里做物流、投資線下零售等，核心目的是做全人羣的零售生意，這樣才能保持業績的成長性。

新零售下的電商創業

“過去跟人解釋爲什麼做線下店很困難，常有人問‘你們電商做得不錯，爲什麼要開線下店呢’。——那個時候大家都覺得輕資產好，沒必要走線下的‘重資產模式’。”李明回憶。

他一直認爲，一個品牌的競爭力不僅僅體現在渠道上。只有整個品牌和產品獲得消費者的認可，纔是真正的競爭力。

“新零售的“新”體現在新業態、新人羣、新品牌和新技術四個方面。但同時，無論怎樣形容零售，其實真正的核心就是人、貨、場這三要素。”紅杉資本中國基金合夥人劉星在上海舉辦的2017年零售生態發展研討會上表示。

他分析說，在電商出現之前，傳統的線下零售還處於初級階段，只強調零售的“場”而忽略了“貨”和“人”，就是一切都圍繞着場所經營，重心不在經營商品和經營消費者上。新零售要思考的，就是怎樣讓人、貨、場三個要素能分別疊加線上和線下的維度，來放大和創新三要素之間的互動關係，這樣創業者就能有更多空間去突破，也能給用戶帶來新的體驗。

在多位投資人看來，儘管既有的電商巨頭已經佔據了較大的市場份額，但特色鮮明、小而美的新消費品牌和新渠道品牌仍有新的機會。

周建軍認爲，從線上的角度看，電商巨頭開始發力新零售之後，將會帶來非標品的發展機會。持有相似的觀點清流資本董事總經理王夢秋進一步舉例說，服飾等品類仍有出現新消費品牌的機會，“核心是細分人羣、細分場景”。

王夢秋向記者表示，“我們界定的新零售的早期跟TMT的早期不太一樣。TMT的早期是有優秀的團隊、不錯的想法就會投，可能投進去之後纔有產品上線，但是新零售不一樣——不管是單一（消費）品牌還是渠道品牌，我們都希望他們在一定程度上驗證了經濟模型後，纔會投資進去。”